人際之間的蹺蹺板效應(yīng)

　　丹尼斯雷根教授曾經(jīng)做過這樣一個實(shí)驗(yàn)。在這個實(shí)驗(yàn)中，有兩個人被邀參加一次所謂的“藝術(shù)欣賞”，也就是兩人一起給一些畫作評分，其中一人喬是雷根教授的助手。實(shí)驗(yàn)在兩種情況下進(jìn)行。在第一種情況下，喬主動送了那個真正的實(shí)驗(yàn)對象一個小小的人情：在評分中間短暫的休息時間里，他出去幾分鐘，回來時帶回了兩瓶可口可樂，一瓶給實(shí)驗(yàn)對象，一瓶給自己，并告訴實(shí)驗(yàn)對象，“我問他(主持實(shí)驗(yàn)的人)是否可以買一瓶可樂，他說可以，所以我給你也帶了一瓶。”在另一種情況下，喬沒有給實(shí)驗(yàn)對象任何小恩小惠，中間休息后只是兩手空空的從外面進(jìn)來。但在所有其它方面，喬的表現(xiàn)都一模一樣。

　　稍后，當(dāng)評分完畢，主持實(shí)驗(yàn)的人暫時離開了房間時，喬要實(shí)驗(yàn)對象幫他一個忙。喬說自己在為一種新車賣彩票。如果他賣掉彩票的數(shù)目最多，他就會得到50塊錢的獎金。喬想要實(shí)驗(yàn)對象以25分一張的價錢買一些彩票：“買一張算一張，但當(dāng)然是越多越好了。”結(jié)果那些得過他的好處的實(shí)驗(yàn)對象所購買的彩票的數(shù)目是另一種情況下的兩倍。

　　平均下來，在這種實(shí)驗(yàn)條件下，喬做了一筆很合算的生意：他的股票投資回報(bào)率達(dá)到了500%。可見，人們在互惠原則的影響下，很容易答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它相比也相形見絀。在上述實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，雷根讓實(shí)驗(yàn)者填寫關(guān)于是否喜歡喬的問卷，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在未接受喬的可樂的條件下，實(shí)驗(yàn)對象購買彩票的數(shù)量與對喬的喜歡程度成正比。但在接受了喬的可樂的情況下，這種正相關(guān)關(guān)系完全消失了，也就是說，不管他們喜不喜歡喬，他們都覺得有責(zé)任來報(bào)答他，因此都買了較多的彩票。

　　這個實(shí)驗(yàn)結(jié)果意味著，即使是我們不喜歡的人，像不請自來的推銷員，或是令人討厭的點(diǎn)頭之交，只要他們在提出要求之前送給我們一個小小的人情，我們對他們的要求就失去了抵抗力。