行業(yè)壟斷性較低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)難題待解

　　盡管在目前國(guó)內(nèi)軟飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)夫山泉處于行業(yè)首位。但由于該行業(yè)企業(yè)數(shù)量較多，某種意義上行業(yè)壟斷性較低。

　　以瓶裝飲用水為例。縱觀(guān)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的主要參與者，主要有娃哈哈、冰露、怡寶、恒大冰泉、景田等。雖然各類(lèi)品牌打出的成分賣(mài)點(diǎn)不同（純凈水與天然水），但作為快消品中的一件單品，軟飲行業(yè)依然逃不出產(chǎn)品同質(zhì)化的難題。

　　農(nóng)夫山泉招股書(shū)就提到，其現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)提供與其產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高的產(chǎn)品。而且，該行業(yè)中可能出現(xiàn)重大的企業(yè)并購(gòu)或形成聯(lián)盟，而該并購(gòu)或聯(lián)盟可能會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速占領(lǐng)大量市場(chǎng)份額。

　　除了品牌與產(chǎn)品差異化外，此類(lèi)快消品的另一大核心競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵還在于終端渠道的鋪設(shè)與占領(lǐng)。

　　但在銷(xiāo)售層面，農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷(xiāo)渠道卻多有隱患。“我們未必能有效維持我們與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系或有效管理客戶(hù)，這可能對(duì)我們的品牌、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)情況產(chǎn)生不利影響。”農(nóng)夫山泉在招股書(shū)中坦誠(chéng)。

　　據(jù)悉，在過(guò)往業(yè)績(jī)期間，農(nóng)夫山泉主要采用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)模式，通過(guò)第三方經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售絕大部分產(chǎn)品。2017年-2019年，農(nóng)夫山泉通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的收入占總收入的95.0%、94.6%及94.2%。

　　然而，這些經(jīng)銷(xiāo)商有可能向次經(jīng)銷(xiāo)商出售農(nóng)夫山泉的相關(guān)產(chǎn)品，而農(nóng)夫山泉通常與這些次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商并無(wú)任何合同關(guān)系。這意味著，在農(nóng)夫山泉的經(jīng)營(yíng)過(guò)程上，極大程度上存在著經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方面的隱患點(diǎn)。

　　不過(guò)，農(nóng)夫山泉也表示，2020年起，為進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)下沉，其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)同少量有潛力的次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了農(nóng)夫山泉方、經(jīng)銷(xiāo)商、次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商間的三方協(xié)議，該等次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商仍然從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，而農(nóng)夫山泉同該等次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商間并無(wú)直接的產(chǎn)品、貨款或其他經(jīng)濟(jì)往來(lái)。

　　另外，農(nóng)夫山泉還建立了全面深度的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)。除了傳統(tǒng)渠道外，農(nóng)夫山泉亦通過(guò)餐飲渠道、電商渠道以及其他渠道（如自動(dòng)販賣(mài)機(jī)為代表的新零售渠道）來(lái)銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品。